ベトナムで機械フレームを製作する方法は3つあり、バイヤーはたいてい成り行きでそのうちの1つを選んでいます。Google検索の最初の結果や、展示会での最初の会話がたまたま示したルートです。それぞれのルートは、お金、管理、時間のバランスの取り方が異なり、どれが最も安いかは、どのルートがより本格的に聞こえるかではなく、その発注がどの段階にあるかで決まります。
3つのルート
工場と直接取引する。 製缶工場をご自身で探し、直接交渉し、取引関係を最初から最後まで自社で持ちます。工場の価格と支払額の間に上乗せはありません。
商社を通す。 商社が注文を受け、すでに取引のある工場に発注し、上乗せした価格で部品を転売します。工場名を明かさないことも多くあります。窓口も請求書も一つになりますが、実際に誰が製作したのか、いくら支払われたのかは見えません。
独立系の調達エージェントを使う。 報酬は発注額に対する割合ではなく、マッチングした案件ごとに工場から支払われます。紹介後は、請求書も取引関係もお客様と工場の間で直接やり取りされます。当サイトはこのモデルで運営しています。仕組みと報酬についてをご覧ください。
それぞれに実際にかかるコスト
重要なのは見積書の単価ではなく、総所有コストでの比較です。ルートの審査と管理に費やす時間は、それを記載した請求書がなくても実際のコストです。
直接調達には上乗せがありませんが、コストはお客様自身の時間の中に隠れています。工場を探し、溶接認証と設備リストを審査し、適正価格の基準がないまま交渉し、最初の発注、あるいは最初の失敗した発注で学習曲線を負担することです。年に1件しか発注しないバイヤーの場合、その時間のコストは、節約できる上乗せ分をたいてい上回ります。
商社の上乗せは簡単に特定でき、10〜30%が一般的です。ただし、元の価格を目にすることがないため、それを交渉する手段も失います。同時に、品質リスクもお客様の管理からさらに一歩遠ざかります。不具合が出れば、工場と商社の間で交渉され、お客様はその会話の第三者になります。
発注額に対する割合ではなく、マッチングした案件ごとに報酬を受け取るエージェントには、異なる動機が組み込まれています。報酬がお客様の発注額に連動しないため、金額を押し上げる力が働きません。むしろ、リピートにつながる、工場が実際に引き受ける案件をマッチングする方向に動機が向きます。その代わり、エージェントは通常、依頼を見せる工場の数を制限します。10社に見せた図面は、3社に見せた図面よりお客様にとって悪い見積を生むという考え方によるものです。
管理の面でのコスト
直接調達では、すべてが見えます。工場を知っており、訪問でき、品質問題をエスカレーションする必要があれば取引関係を自社で握っています。その反面、審査も自分で行うことになります。設備リストや溶接認証は丁寧に尋ねるだけでは検証できないため、実際に何が必要かは大型製缶工場の監査の進め方をご覧ください。
商社では、仕組み上、ほとんど何も見えません。工場との関係はお客様ではなく商社のものであり、何度発注してもそれは変わりません。
調達エージェントの場合、どれだけ見えるかはモデルによります。工場名を明かし、紹介後に身を引くエージェントであれば、最初の発注が済めば、長期的には直接調達と同じ管理が得られます。エージェントの価値は、お客様が単独で行うより速く審査済みの候補にたどり着くことにあり、お客様と工場の間に永続的に入り続けることではありません。
時間の面でのコスト
最初の発注で計算がひっくり返るのは、たいていここです。ベトナム国外から工場を審査すること、つまり設備や認証を確認し、見積が実際の能力を反映しているのか、お客様の部品で経験を積もうとしている工場なのかを正しく見極めることは、現地の拠点も既存のネットワークもなければ数週間かかります。すでに複数の工場でその審査を済ませているエージェントなら、その期間を数日に縮められます。
すでに信頼している工場への5回目の発注であれば、その時間のコストはなくなっています。1回目の発注で築いた直接の関係を5回目で自由に使えるため、その時点で間に入る者はコストを増やすだけで、価値は加えません。
自社の発注に合うのはどれか
試作1台やベトナムへの初回発注では、審査コストがまだ回収されておらず、直接調達にかかる時間に見合うほど発注額も大きくないため、たいていエージェントか商社が有利です。
地域内にフォワーダーと品質チームをすでに持つバイヤーによる大型のリピート発注では、審査コストはすでに支払い済みで、1件ごとに節約できる上乗せ分が積み上がるため、直接取引が有利になることが多いです。
その中間、つまりリピート発注で、数量は中程度、現地の拠点はないというケースでは、発注ごとではなくマッチングごとに報酬を受け取るエージェントが、他の2つを上回る傾向があります。紹介費用は一度きりの定額で、その後の関係はお客様のものになり、今後のすべての発注に交渉の余地のない手数料率が乗ることもありません。
図面の準備ができていれば、図面をお送りください。工場と直接マッチングします。商社の上乗せも、その後の発注に対する継続的な手数料もありません。